Эдийн засаг бол танил бус, ойлгомжгүй нэр томьёогоор дүүрэн байдаг нэлээд төвөгтэй шинжлэх ухаан юм. Энэ нийтлэлд хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээ гэж юу вэ? Энэ шалгуур нь цаг хугацааны шаардлагаас үүдэлтэй. Энэ нь худалдан авагчдын сонирхлыг татдаг газар, хөдөлмөр, хөрөнгө юм. Эдгээр хүчин зүйлсийн улмаас хүний хэрэгцээг хангалттай хэмжээгээр хангах ёстой эдийн засгийн сонголт бий болдог.
Хэрэглэгчийн эрэлт гэдэг нь тухайн цаг хугацааны бараа бүтээгдэхүүний сонирхлын хэмжээ юм. Эрэлт өөрөө өндөр байх тусам нийгэм энэ ангиллын бараа, үйлчилгээг илүү ихээр үйлдвэрлэх ёстой.
Тодорхойлолт
Эрэлт нь өөрөө барааг бодит болон боломжит худалдан авагчдын зан төлөвийг тодорхойлдог. Энэ нь мөн тодорхойлогддог барааны хэрэгцээг харуулж байнахэрэглэгчид тодорхой үнэ, орлогоор худалдан авах боломжтой аливаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах. Сонирхлын түвшин нь тодорхой эсвэл сольж болох бүтээгдэхүүнийг олж авах хүсэл эрмэлзэлээр тодорхойлогддог. Иймд эрэлт нь бодитоор худалдаж авсан барааны тоо хэмжээтэй давхцаж болохгүй.
Дараах үзүүлэлтүүдийг харгалзан тодорхойлно:
- инфляцийн урьдчилсан мэдээ;
- худалдан авагчдын нийт тоо;
- өөр барааны үнэ;
- орлого;
- хувийн сонголт;
- бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээний өртөг.
Хэрэгцээний үндсэн бүлгүүд (Маслоугийн дагуу)
Эрдэмтэн 5 ангиллыг тодорхойлсон:
- Физиологийн - орон байр, хоол хүнс, ус, амралт, бэлгийн хэрэгцээ.
- Гадаад ертөнцөөс ирж буй сэтгэл зүйн болон бие махбодийн халдлагаас хамгаалагдсан аюулгүй байдлын сонирхол.
- Нийгмийн - нийгмийн дэмжлэг, харилцан үйлчлэл, хайр халамжийн мэдрэмж. Хэн нэгэнд хүн хэрэгтэй гэсэн мэдрэмж.
- Нийгэмд хүндэтгэл, хүлээн зөвшөөрөгдөх хэрэгцээ.
- Өөрийгөө илэрхийлэх хэрэгцээ, хүн өөрийн чадавхыг бүрэн дүүрэн биелүүлж, аажмаар оргилд гарч ирдэг.
Тиймээс хувь хүн эхлээд өөрт нь хамгийн чухал хэрэгцээгээ тодорхой хугацаанд хангахыг эрэлхийлдэг гэдгийг Маслоу онцолсон.
Хэрэглэгчийн үндсэн ангилал
Тэдгээрийг тухайн худалдан авагч ямар төрлийн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах хүсэл эрмэлзэлтэй байгаагаас хамаарч тодорхойлдог. Үүний үр дүнд 5 ангиллын хэрэглэгчийг тодорхойлсон:
- шинийг санаачлагчид;
- шинэ бүтээгдэхүүнийг эрт хэрэглэж байгаа хүмүүс;
- тодорхой бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн эхний ихэнх нь;
- хожуу олонхи;
- хоцорсон.
Шинийг санаачлагчид нь нийт худалдан авагчдын 2.5% (тэд эрсдэл хүлээхэд бэлэн байдаг). Хүмүүсийн 13.5% нь чиг хандлагыг дагаж, хүлээн зөвшөөрөгдсөн удирдагч болохыг хүсдэг хүмүүс (энэ бол хоёр дахь ангилал). Гурав, дөрөв дэх салбар тус бүр нь боломжит үйлчлүүлэгчдийн 34% -ийг агуулдаг. Худалдан авалт хийсэн хүмүүсийн хувьд ердөө 16%.
Төсвийн хязгаарлалт
Хэрэглэгч бүр өөрийн санхүүгийн байдалдаа тулгуурлан зөвхөн тодорхой хугацаанд худалдан авах боломжтой бараагаа л авахыг хүсдэг. Тиймээс худалдан авагч бүгдийг нэг дор худалдаж авах боломжгүй. Түүнийг тодорхой зүйл худалдаж авахын тулд эдийн засгийн хэд хэдэн хүчин зүйл давхцаж, хэрэглээний зах зээлд тодорхой хэлбэлзэлтэй байх шаардлагатай.
Үндсэн хүчин зүйл нь орлогын дундаж түвшин бөгөөд энэ нь тодорхой бараа, үйлчилгээг худалдан авах чадварыг тодорхойлдог. Энэ нь аж ахуйн нэгжүүдийн төлбөрийн чадварыг тодорхойлдог гэсэн үг юм. Орлогын түвшин нь эрэлт үүсэхэд бүрэн нөлөөлдөг.
Төсөвт тавигдах хязгаарлалтууд - худалдан авах, худалдах журамд саад учруулж буй саад тотгор. Энэ нь үнийн тогтворгүй байдал буюу иргэдийн орлогоос үүдэлтэй. Өөрөөр хэлбэл, эдийн засгийн субьект нь хөрөнгийн боломжоос бүрэн хамааралтай.
Гэхдээ манай ертөнцөд та шаардлагатай барааг зээлж болно, өөрөөр хэлбэл асуудалзээл, дараа нь тодорхой хугацааны дараа мөнгөө буцааж өгнө. Үүний сул тал нь хүү төлөх шаардлагатай болдог.
Хэрэглэгчийн сагс
Энэ нэр томъёо нь үнэ одоогийн түвшинд байгаа бол тодорхой хэмжээний мөнгөөр худалдан авч болох барааны ангиллыг тодорхойлдог. Үндсэн бараа нь хэрэглээний сагсанд багтдаг. Хүн бүр өөр өөрийн амт, орлого, сонголттой байдаг тул аж ахуйн нэгж бүрийн хэрэгцээ шал өөр байдаг.
Хэрэглэгчийн багцыг ангилахад оновчтой хэрэглээний хуулийг ашигладаг. Парето энэ үзэл баримтлалыг гаргасан. Тэрээр хэлэхдээ, орчин үеийн ертөнцөд хүн нэг сайн сайхныг сонгохдоо нөгөөг нь орхих ёстой. Ингэснээр дэлхий дээрх тодорхой хүн болон хүмүүсийн зохистой оршин тогтноход ямар ашиг тус оновчтой болохыг тодорхойлох боломжтой.
Хэрэглэгчийн эрэлтийг өдөөх ямар аргууд байдаг вэ? Энэ нь иймэрхүү харагдаж байна:
- Өөрийн брэндийг хөгжүүлэх;
- жижиглэнгийн худалдааны цэгүүдийн барааны нэр төрлийг оновчтой болгох;
- хөнгөлөлтийг хөгжүүлэх;
- зах зээлийн идэвхтэй бодлого баримтлах;
- хөрөнгө оруулалтыг идэвхжүүлэх;
- дотоодын барааны өрсөлдөх чадварыг дээшлүүлэх;
- Зээл олгох замаар харилцагчдын төлбөрийн чадварыг дэмжих.
Зах зээлийн төлөв байдал
Эрдэмтэд 2 үндсэн төрлийг ялгадаг - энэ нь макро эрэлт ба микро эрэлт юм. Тэд тус бүр өөрийн гэсэн онцлогтой.
Макро эрэлт гэдэг нь хүнсний болон хүнсний бус бүтээгдэхүүний нэгдсэн хэрэгцээ юм. Үүнд гурилан бүтээгдэхүүн, хувцас, гутал болон бусад ангилал багтана. Мөн өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнийг хүн амын томоохон хэсэг (хот, хөдөө, орон даяар) тодорхойлдог. Энэ нь нутаг дэвсгэрийн онцлог нь энд бас чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.
Бичил эрэлт гэдэг нь тодорхой бүлгийн хэрэглэгчдийн нэг тодорхой бүтээгдэхүүнийг авах сонирхол юм. Хэрэглэгчдийн бүтэц, шинж чанар нь өргөн хэрэглээний барааны бүтцийг тодорхойлдог. Бичил эрэлтийг хэд хэдэн ялгаатай ангилалд хуваадаг:
- импульсив;
- Episodic;
- тогтмол;
- энгийн.
Тэд мөн тохиолддог сэтгэл ханамжийн түвшинг онцолдог:
- сэтгэл хангалуун бус;
- ойлгосон;
- боломжтой.
Бусад ангилал:
- эрэлтийн хөдөлгөөний зэрэг;
- худалдан авагчдын хүсэл;
- эрэлтийн шинж чанар;
- эрэлтийн эрчмийн зэрэг;
- бизнесийн байршил.
Үнэ нь бүтээгдэхүүн худалдан авахад хамгийн их нөлөөлдөг.
Хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээний үйлдвэрлэлийн өсөлт
Худалдааны үйл ажиллагааг зохион байгуулахын тулд аливаа өмчийн хэлбэрийн аж ахуйн нэгж бүр өөр өөр бүтээгдэхүүний тодорхой ангиллын түгээмэл байдлын хандлагыг судалж, дүн шинжилгээ хийж, урьдчилан таамаглах үүрэгтэй. Энэ нь бараа, үйлчилгээний эрэлтийн бүтэц, түүнчлэн зах зээл дээрх нийлүүлэлтийн хоорондын тэнцвэрийг бий болгоход тусална. Сонирхлын судалгааг авч үзьеаж ахуйн нэгжийн эдийн засгийн шинжилгээний хамгийн чухал талбар.
Энэ өгөгдлийг хянах нь хэрэглэгчийн эрэлт нэмэгдсэн өөрчлөлтийн үеийг тодорхойлох боломжийг танд олгоно.
Компанийн үнэлгээнд тавьдаг гол ажлууд:
- аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэлийн хүчин чадал;
- борлуулалтын төлөвлөгөөний үндэслэл;
- эрэлтийн байгууллагын гүйцэтгэлд үзүүлэх нөлөө;
- тодорхой бүтээгдэхүүний нэр хүнд өсөх, буурахад нөлөөлөх хүчин зүйлс;
- улирал;
- үйлдвэрлэсэн болон борлуулсан бүтээгдэхүүнд тавигдах шаардлага.
Хэрэглэгчийн эрэлтийн төрөл
Энэ үйл явц хэрхэн хөгжиж байгааг ойлгохын тулд түүний бүх төрлийг аль болох нарийвчлан судлах шаардлагатай. Үүнд:
- Сөрөг - хэрэглэгчид санал болгож буй брэндийг сонирхохгүй байгаа тул өөр брэндийг сонгох хүсэлтэй байна.
- Байхгүй - үйлчлүүлэгч санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг сонирхохгүй байна.
- Нуугдсан - хэрэглэгч тухайн зүйл хэрэгтэй гэж бодож байгаа ч энэ нь практикт хэрэг болохгүй.
- Уналт - тодорхой хүчин зүйлийн улмаас хэрэглэгчид энэ бүтээгдэхүүнийг сонирхохоо больсон.
- Тогтмол бус - эрэлт байнга өөрчлөгдөж байдаг.
- Бүрэн хэмжээний - худалдаа тогтмол өндөр түвшинд, хүн амын хэрэгцээг бүрэн хангадаг.
- Хэтэрхий - Зах зээл дээр хэрэглэгчдийн худалдан авахаас хамаагүй бага бүтээгдэхүүн байна.
- Учиргүй - хүний эрүүл мэндээс гадна байгаль орчинд хор хөнөөл учруулдаг.
Судалгааны аргууд
Өргөн хэрэглээний барааны зах зээлийн судалгаа нь тухайн компанийн худалдан авагчдын зан байдлыг илрүүлэх зорилгоор хийгддэг. Түүний ачаар боломжит хэрэглэгчидтэй урт, урт хугацааны харилцаа тогтоодог. Ингэж аж ахуйн нэгж хэн гол худалдан авагч болох, хэн нь зарим худалдан авалт хийж болохыг тодорхойлдог.
Судалгааны үр дүн нь пүүс үйлчлүүлэгчийн эцсийн шийдвэрт хэрхэн нөлөөлж болохыг ойлгох боломжийг олгодог.
Хүнсний бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээний өсөлт нь ургацын ургац, тухайн жилийн цаг хугацаа, мөн хэрэглэгч бүрийн хувийн сонголтоос шалтгаална.
Үүнийг хоёр үндсэн үзүүлэлтээр судалдаг:
- хэрэглэгчийн бүтээгдэхүүний чанар, дизайны үнэлгээ;
- бүлгийн нэр төрөл ба нийт эрэлтийн судалгаа.
Даалгавар:
- төрөл бүрийн (заавал өнгө, загвар, савлагаа, амт гэх мэт) барааг цаг тухайд нь нөхөх;
- аливаа аж ахуйн нэгжид өвөрмөц бүтээгдэхүүн бий болгох.
Нэр томьёо
Жижиглэнгийн бараа эргэлт - хувийн болон гэр бүлийн хэрэгцээнд зориулан ахуйн хэрэглээний бараа, үйлчилгээний борлуулалтын хэмжээг тодорхойлдог. Үйлчлүүлэгчид юуг илүүд үзэж, юунд дургүйг мэдэхэд тань тусална.
Зах зээлийн сегментчилэл - ердийн хэрэглэгчийн хэрэгцээнд сэтгэл хангалуун байгаа хэрэглэгчдийн бүлгийг тодорхойлдог.
Маркетингийн зорилго нь хүний хэрэгцээг хангах явдал юм.
Функциональ хүү - эрэлтийн нэг хэсэг, улмаасхэрэглэгчийн өмч.
Олонхитой нэгдэхийн үр нөлөө - энд хэрэглэгч бусдын худалдаж авсан бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн хэв маягийг баримталдаг.
Snob эффект - үйлчлүүлэгч ихэнх хүмүүст байдаггүй бараа, үйлчилгээг сонгодог.
Веблений эффект нь тухайн брэндийн алдар нэр, "хууралт"-ын улмаас хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ нэмэгддэг.
Хамгийн нөлөө - хэрэглэгчид одоо маш их хэмжээгээр худалдан авч байгаа тул ирээдүйд үнэ өсөх магадлалтай тул нэмэлт хэрэглээг өдөөдөг.
Эрэлтийн уян хатан байдлын үзүүлэлтүүдийг тодорхойлох нь - тодорхой борлуулалтын зах зээл дэх бүтээгдэхүүний үнээр харьцуулах нь зардлыг нэмэгдүүлэх замаар хүссэн борлуулалтын түвшинд хүрэх боломжтой эсэхийг харуулдаг.
Хэрэглэгчийн зан төлөв нь төрөл бүрийн бараа, үйлчилгээний эрэлтийг бий болгох үйл явц юм. Энэ нь хувийн сонголтоос гадна хувь хүмүүсийн орлогоос хамаарна. Эрэлт үүсгэх процессын дараа хэрэглэгч өөрийн хэрэглээний сагсыг тодорхойлдог.
