Ихэнх хүмүүсийн хувьд "SWOT" болон "PEST-анализ" гэсэн ойлголтууд нь дээд эдийн засгийн ангилалаас эхлээд маш төвөгтэй зүйл мэт санагддаг. Гэхдээ үнэндээ сонирхсон хүн бүр бага зэрэг судалгаа хийж болно. Үүнд цаг хугацаа, бага зэрэг анхаарал хандуулах л хэрэгтэй. SWOT шинжилгээ нь маркетингийн энэхүү энгийн хэрэгслийг ашиглан өөрийгөө олон эрсдэлээс хамгаалж чаддаг бизнес эрхлэгчдэд онцгой ач холбогдолтой юм. Та энэ нийтлэлээс аж ахуйн нэгжийн SWOT шинжилгээ гэж юу болох, үүнийг өөрийн компанид хэрхэн хийх талаар дэлгэрэнгүй унших боломжтой.
SWOT шинжилгээ гэж юу вэ
Худалдааны аж ахуйн нэгжийн SWOT-шинжилгээ нь өнөөгийн байдал, ирээдүйн бизнесийн хэтийн төлөвийг үнэлэх арга юм. SWOT товчлол нь хүч чадал - давуу тал, сул тал - эмзэг байдал, боломж - боломж ба аюул заналхийлэл гэсэн үг юм. Бүх дөрвөн параметрийг илүү нарийвчлан судлахын тулд ийм шинжилгээ хийдэг болох нь харагдаж байнаодоогийн болон ирээдүйн цаг. Ихэнхдээ удирдлагууд өөрсдийн компанийг ямар хөгжлийг хүлээж болох талаар тодорхойгүй ойлголттой байдаг. SWOT шинжилгээ нь шинэхэн бизнес эрхлэгчдэд болж буй үйл явдлын бодит дүр зургийг ямар ч гоёл чимэглэлгүйгээр харахад тусалдаг. Судалгаа хийхдээ ихэвчлэн дөрвөн үндсэн асуулт асуудаг:
- Компани юу хийж чадах вэ?
- Та юу хиймээр байна?
- Төлөвлөгөөнөөс үнэхээр юу хийж болох вэ?
- Хэрэглэгчид болон түншүүд юу хүлээж байна вэ?
Аж ахуйн нэгж, ХХК-ийн SWOT шинжилгээг сайтар хийснээр анх харахад хүрч чадахгүй байсан зүйлийг ялгаж, мэдлэгийг зохион байгуулах боломжийг олгоно. Энэ нь аж ахуйн нэгжийн давуу болон сул талыг олж харахад тусалдаг. Жишээлбэл, жижиглэнгийн дэлгүүрийн эзэн улаан лооль зарахдаа сайн гэж бодож, шинэ ногоо зарах шинэ цэг нээх гэж байна. Гэвч SWOT шинжилгээгээр түүний дэлгүүрийн хамгийн эрэлттэй бүтээгдэхүүн нь чихэр байжээ. Хэрэв бизнесмэн бүх мөнгөө хүнсний ногоо худалдаж авах, борлуулахад зарцуулсан бол тэр дампуурч магадгүй юм. Энгийн жишээгээр SWOT аргын үр нөлөөг хэрхэн харуулж чадна. Нэмж дурдахад, чадварлаг үнэлгээ нь компанид учирч болзошгүй эрсдлийг харж, цаг тухайд нь урьдчилан сэргийлэх боломжийг олгодог. Хаана эрсдэл байна тэнд боломж бий. Ихэнхдээ ажилчид санаанд оромгүй газар ямар ашиг тус хүртэж болохыг ойлгодоггүй. Энэ нь дарга нар өдөр өдрөөр нэг ажил хийхдээ нүдээ "бүдэрдэг"тэй холбоотой юм. Гэхдээ SWOT шинжилгээ нь асуудлыг өөр өнцгөөс харахад тусалдаг.
PEST шинжилгээ нь маркетингийн хэрэгсэл болох
PEST- эсвэл STEP шинжилгээ нь бизнес, маркетингийн өөр нэг хүчирхэг хэрэгсэл юм. Үүнийг хүрээлэн буй орчны улс төр - улс төр, эдийн засаг - эдийн засаг, нийгэм - нийгэм, технологийн - технологийн хүчин зүйлсийг судлахад ашигладаг. Өөрөөр хэлбэл, PEST-ийн шинжилгээг эмхэтгэхдээ та өөрийн мэдлэгийг сонирхож буй компанид биш, харин шууд бус хүчин зүйлүүдэд ашиглах хэрэгтэй болно. Өнгөц харахад тэд бизнесийн ажилд ямар нэгэн байдлаар нөлөөлөхгүй ч компанийн цаашдын хөгжилд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Шинжилгээний үр дүнг хүрээлэн буй орчны гол хүчин зүйлсийг харуулсан матрицыг ашиглан албан ёсны болгодог. PEST шинжилгээг хаана ашиглаж болох вэ? Юуны өмнө хэрэглэгчдэд чиглэсэн, борлуулалттай ажилладаг аж ахуйн нэгжүүдэд. Энэхүү маркетингийн хэрэгслийн тусламжтайгаар та эрэлтийн уналт, хөгжлийг урьдчилан таамаглаж, олон эрсдэлээс урьдчилан сэргийлэх боломжтой. PEST-шинжилгээг нийгмийн хэрэгцээнд тулгуурлан төсвөө зөв бүрдүүлэх нь чухал байдаг төрийн бүтцэд ч ашигладаг. PEST шинжилгээний үр дүнг SWOT шинжилгээний аюул, боломжуудын жагсаалтыг тодорхойлоход ашиглаж болно.
Хэрэв та өөрийн бизнестэй бол үүнийг шийдвэрлэх 5 шалтгаан
Маркетингийн хэрэгслийг ашиглах чадвар нь менежерийн санхүү, эдийн засгийн мэдлэгийн салшгүй хэсэг юм. Аж ахуйн нэгжийн SWOT болон PEST шинжилгээг хэрхэн, яагаад ашигладаг болохыг мэдэх нь бизнесийн төлөвлөлт, зохион байгуулалт хангалтгүйгээс үүдэлтэй олон бэрхшээлээс зайлсхийх боломжтой. Та өөр яагаад эдгээр хэрэгслийг ашиглах ёстой гэж?
- Үр дүнтэй бизнесийн стратеги боловсруулахкомпанийг хөгжүүлэхэд тусална. SWOT нь давуу болон сул талуудын бүрэн дүр зургийг өгдөг бөгөөд үүний үндсэн дээр түүнийг хөгжүүлэх нь зүйтэй чиглэлүүдийн талаар дүгнэлт хийх боломжтой.
- SWOT шинжилгээ нь бизнесийн үр дүнтэй эсвэл үр ашиггүй гүйцэтгэлийн шалтгааныг тодорхойлж, ирээдүйд засахад тусална.
- Байгаль орчны хүчин зүйлсийн шинжилгээ нь өрсөлдөгчөө ялгаж, зах зээл дэх компанийн байр суурийг бэхжүүлэхэд тусалдаг.
- SWOT нь бизнесийн бүтэлгүйтлээс сэргийлж чадна: PEST шинжилгээний хамт стратеги боловсруулахад анхаарч үзэх боломж, аюулыг тодорхойлдог.
- SWOT-шинжилгээ нь олон гарааны бизнес эрхлэгчдэд дутагдаж байгаа амтыг олоход тусалдаг. Өнөөгийн бизнесийн ертөнцөд ширүүн өрсөлдөөн бий болж, ижилхэн компаниуд борооны дараах мөөг шиг үржиж байна. Гэхдээ маркетингийн тусламжтайгаар та аливаа зүйлийг цэгцэлж, өрсөлдөгчдөөсөө юугаараа онцгойлон ялгарах вэ гэдгийг тодорхойлох замаар өөрчлөлтийг хийж чадна. Үүнд анхаарлаа хандуулснаар та компанийн борлуулалтыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой.
SWOT-шинжилгээ хэд хэдэн төрөлтэй:
- Шуурхай шинжилгээг ихэвчлэн хязгаарлагдмал хугацаанд эсвэл хувийн үнэлгээнд ашигладаг. Энэ төрлийг голчлон давуу талыг тодорхойлж, тэдгээрт анхаарлаа хандуулсан маркетингийн стратеги боловсруулахад ашигладаг.
- Хураангуй SWOT шинжилгээ нь аж ахуйн нэгжийн одоо байгаа дүр зураг болон ирээдүйн хөгжлийн боломжуудыг нүдээр харуулах боломжийг олгодог. Стратегийн зорилгод хүрэхийн тулд хураангуй шинжилгээг ихэвчлэн ашигладаг. Үүнийг хүчин зүйлсийн тоон үзүүлэлтэд ашиглаж болнобусад аргаар (жишээ нь PEST шинжилгээ) тодорхойлсон.
- Холимог төрөл нь өмнөх хоёр төрлийн SWOT шинжилгээний нэгдэл юм. Энэ аргыг ашиглан бүтээсэн хөндлөн матриц нь хүчин зүйлсийн гүнд дүн шинжилгээ хийж, үйл явдлын бүрэн дүр зургийг харуулах боломжийг олгоно.
Өөрийнхөө SWOT шинжилгээг хэрхэн хийх вэ
Маркетингийн төлөвлөгөө гаргахдаа олон хүн ажлын явцад зөрчил, зөрчилтэй тулгардаг. Жишээлбэл, компани сурталчилгааны кампанит ажилд хангалттай төсөвгүй байдаг. Удирдлага нь үүнийг багасгаж, албан тушаал ахихаас татгалзахаар шийддэг. Гэвч үүний үр дүнд борлуулалт улам буурч, компани дампуурдаг. Тийм ээ, энэ бол хэтрүүлсэн тохиолдол боловч бодит амьдрал дээр үүнтэй төстэй хувилбарууд тохиолддог. Хэрэв энэ компанийн захирал SWOT шинжилгээг цаг тухайд нь хийсэн бол энэ стратегиа шинэчилж, компани хэвээрээ үлдэх байсан. SWOT шинжилгээ хийхийн тулд мэргэжилтнүүдээс тусламж хүсэх шаардлагагүй. Хэн ч үүнийг хийх боломжтой бөгөөд үүнд хэдэн асуулт туслах болно:
- Танай компанийн давуу тал юу вэ, тэдгээрийг хэрхэн ашиглаж өрсөлдөх чадвараа нэмэгдүүлэх вэ?
- Танай бизнесийн сул тал юу вэ? Тэд өрсөлдөх чадварыг бууруулж, тэдгээрийг хэрхэн тэгшитгэх вэ?
- Би аль тал дээр хамгийн түрүүнд анхаарах ёстой вэ?
- Танай компанийг ирээдүйд сөрөг хүчин зүйлээс хамгаалахын тулд ямар арга хэмжээ авах ёстой вэ? Ямар арга хэмжээ эрсдэлийг бууруулахад туслах вэ?
- Ямар гадаад улс төр, эдийн засаг, цаг уур, нийгмийн хүчин зүйлсТаны бизнест нөлөөлөх үү? Энэ нөлөө сөрөг эсвэл эерэг утгатай юу?
- Гадны хүчин зүйлсийг компанид ашигтайгаар хэрхэн ашиглах вэ?
Аж ахуйн нэгжийн жишээн дээрх SWOT шинжилгээний матриц нь бүх хүчин зүйлсийг зохих баганад жагсаасан хүснэгт байх ёстой. Сонгодог хувилбарт дөрвөн хүснэгтэд та бизнесийн давуу болон сул талуудыг, дараа нь таныг хүлээж буй боломж, аюул заналыг заана.
SWOT шинжилгээг хэрхэн хийх вэ
Аж ахуйн нэгжийн SWOT шинжилгээг хэрхэн хийх вэ? Өөртөө дүн шинжилгээ хийхийн тулд та хэд хэдэн дараалсан алхмуудыг хийх шаардлагатай:
- Бэлтгэл. Энэ хэсэгт та зах зээлийн судалгаа, бүтээгдэхүүний шинж чанар, хэрэглэгчийн тойм зэргийг хийх хэрэгтэй. Дараа нь та өрсөлдөгчид болон тэдний давуу талыг шинжлэх хэрэгтэй. Компанийн давуу болон сул талуудыг бусад фирмүүдтэй өрсөлдөхүйц хэмжээнд авч үзэх ёстой. Тиймээс таны давуу тал нь цаашдын маркетингийн стратегид чухал тус болж чадах ба сул талуудаа мэдэх нь тэдгээрийг цаг тухайд нь арилгах эсвэл багасгах боломжийг олгоно.
- Дараагийн алхам бол ирээдүйд таныг хүлээж буй бүх боломж, аюул заналыг тодорхойлох явдал юм. Үүнийг хийхийн тулд зохих баганад тухайн компанийн борлуулалтад ямар нэг байдлаар нөлөөлж буй бүх хүчин зүйлсийг бичих хэрэгтэй.
- Энэ үе шатанд цуглуулсан бүх мэдээллийг бүтэцтэй болгох шаардлагатай. Аж ахуйн нэгжийн жишээн дээрх SWOT шинжилгээний матриц нь дөрвөн хэсэг, харгалзах баганад хүчин зүйл бүхий хүснэгт байх ёстой.ач холбогдлын дарааллаар өгөгдлийг бүртгэдэг.
- Эцэст нь судалгааны үндсэн дээр дүгнэлт хийж болно. Үүнийг хийхийн тулд бүтээгдэхүүний давуу тал дээр үндэслэн бизнесийн өрсөлдөх чадварыг хэрхэн сайжруулах талаар тайлбарлах хэрэгтэй. Эмзэг чанаруудыг хүчтэй болгохыг хичээх хэрэгтэй бөгөөд хэрэв боломжгүй бол хүсээгүй үр дагаврыг багасгах хэрэгтэй. Аюулаас хамгаалахын тулд компанийн эрсдэлийг аль болох хурдан бууруулахад туслах хэд хэдэн стратеги боловсруулах нь зүйтэй.
SWOT шинжилгээний үндсэн хүчин зүйлүүд
SWOT аргын явцад дүн шинжилгээ хийдэг тодорхой хүчин зүйлүүд байдаг:
- Бүтээгдэхүүний шинж чанар, хэрэглэгчийн тодорхой хүсэлтийг хангах чадвар.
- Бүтээгдэхүүний брэндийн алдар нэр, хүмүүст хэрхэн сонсогддог.
- Бүтээгдэхүүний талаарх хэрэглэгчийн үнэлгээ нь бодит байдлаас ихэвчлэн ялгаатай байдаг.
- Бүтээгдэхүүний үнэ болон нэр төрлийн өргөн, зах зээл дээр байгаа байдал.
- Зар сурталчилгааны кампанит ажил болон батлагдсан сурталчилгааны стратеги байгаа эсэх.
- Бизнест ашигласан технологийн үр ашиг.
- Шинэ зах зээлд гарах боломж.
- Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, бусад зорилтот бүлгийн анхаарлыг татах.
- Орчин үеийн технологийн ачаар (чанарыг алдагдуулахгүйгээр) үйлдвэрлэлийн зардлыг бууруулах боломж.
- Компанийн үйл ажиллагааны хүрээнд байгаа эдийн засгийн орчин, санхүүгийн хямрал, хууль тогтоомж, татвар.
- Хүрээг өргөтгөх боломжтойбүтээгдэхүүн.
Худалдааны компанийн SWOT шинжилгээг хэзээ хийх нь зүйтэй вэ? Хэрэв танд бизнесийн өнөөгийн байдлын дүр зургийг гаргах, стратегийг өөрчлөх хурдан бөгөөд үр дүнтэй арга хэрэгтэй бол энэ нь хэрэг болно. Энэ нь нэлээд үнэн зөв боловч үүнтэй зэрэгцэн зөвхөн хамгийн бүдүүлэг мэдээллийг тусгасан болно. Та үүнийг бүхэл бүтэн зургийн хэсэгхэн хэсгийг харуулсан арын толин тусгалтай харьцуулж болно. Мөн SWOT шинжилгээг нөхөж, баяжуулах бусад аргуудын хамт ашиглаж болно.
SWOT шинжилгээний жишээ
Олон оюутнууд "Аж ахуйн нэгжийн SWOT шинжилгээ" сэдвээр төгсөлтийн мэргэшлийн ажлаа бичдэг. WRC нь энэхүү маркетингийн хэрэгслийг нарийвчлан ойлгож, ойлгоход тусалдаг. Гэхдээ бид диплом авах шаардлагагүй тул бид өөрсдийгөө энгийн жишээгээр хязгаарлаж болох бөгөөд үүний үндсэн дээр SWOT аргын логикийг ойлгоход хялбар болно. Байгууллагын SWOT шинжилгээ нь зөвхөн үнэн зөв, шинэ мэдлэг дээр суурилсан байх ёстой. SWOT матриц нь маркетингийн стратеги боловсруулахад ихээхэн тус болно. Графикуудын огтлолцлыг анхааралтай ажигласнаар та компанийн бүх хэсэгт чиглэсэн бэлэн тактикийн үйлдлүүдийг авах боломжтой.
- "S" ба "O" багана нь компанийн цаашдын хөгжилд зайлшгүй шаардлагатай жагсаалтад нэмж оруулах шаардлагатай бэлэн үйлдлүүд юм. Эцсийн эцэст тэд аль хэдийн ажиллаж байгаа бөгөөд энэ нь ирээдүйд амжилттай хэрэгжих боломжтой гэсэн үг юм.
- "W" болон "O" баганын огтлолцол нь хамгаалалтын стратегийг боловсруулахад тусална. Ингэхийн тулд сул талдаа онцгой анхаарал хандуулж, боломжууд хэрхэн боломжтойг бодох хэрэгтэйстатус кво-г илүү сайнаар өөрчлөх.
- "S" болон "T" нь пүүсийн давуу тал дээр тулгуурлан зарим аюулаас зайлсхийхэд тусална. Жишээлбэл, танай бүтээгдэхүүн өргөн цар хүрээтэй, өндөр чанартай гэдгийг та мэднэ. Гэхдээ хямд үнээр өрсөлдөгчдийн хуулбар тавиур дээр гарч ирж магадгүй юм. SWOT шинжилгээ хийсний дараа худалдан авагчид илүү хэмнэлттэй, боломжийн нэмэлт шугам хийвэл энэ асуудал арилна гэж үзэж болно. Аюул тус бүрийг сайтар судалж үзээд сөрөг хүчин зүйлээс өөрийгөө хамгаалж, эрсдэлийг багасгах боломж гэж давуу талыг авч үзэх хэрэгтэй.
- "W" - "T" гэсэн хүснэгтийн доод хэсэгт очвол аль сул тал нь аюулын өсөлтөд шууд болон шууд бусаар нөлөөлж, алийг нь хамгийн түрүүнд саармагжуулах ёстойг шинжлэх нь зүйтэй.
Хөдөө аж ахуйн компанийн SWOT шинжилгээ
Аж ахуйн нэгжийн SWOT шинжилгээг хэрхэн хийх жишээг эдийн засгийн салбар бүрээс олж болно. Зах зээлд хангалттай нэр хүндтэй, өрсөлдөх чадвар сайтай ч ашиг, технологи нь хохирч байгаа хөдөө аж ахуйн үйлдвэрт дүн шинжилгээ хийцгээе. Хөдөө аж ахуйн аж ахуйн нэгжийн (болон бусад аливаа) SWOT шинжилгээг эмхэтгэхдээ хэт урт жагсаалт гаргах ёсгүй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Энэ нь зөвхөн хоёрдмол байдал, тодорхой бус байдлыг бий болгож, нөхцөл байдлыг ямар ч байдлаар сайжруулахгүй. Сүүний фермийн хувьд SWOT шинжилгээ дараах байдалтай байна:
1. Гадаад орчин (боломж):
- Олон улсын гэрээ, бараа борлуулах хэтийн төлөвхил.
- Шинэ бүтээгдэхүүний зах зээлд нэвтрэх.
- Эрүүл хүнсний моодны улмаас хэрэглэгчдийн бүтээгдэхүүний эрэлт нэмэгдэж байна.
2. Гадаад орчин (аюул занал):
- Өрсөлдөгчдийн тоо нэмэгдэж байна.
- Улс орны татварын өндөр түвшин.
- Эдийн засгийн хямрал, худалдан авах чадвар буурч байна.
3. Дотоод орчин (хүч чадал):
- Үйлдвэрлэлийн чадвар сайтай.
- Урт ажлын туршлагатай, компанийн удирдагчдын ур чадвар.
4. Дотоод орчин (сул тал):
- Үйлчлүүлэгчдэд үл итгэсэн хувийн брэнд бий болсон.
- Үр дүнтэй борлуулалтын стратеги дутмаг.
5. Дотор орчин (боломж):
- Үйлдвэрлэлд шинэ технологи нэвтрүүлэх, зардал бууруулах.
- Бүтээгдэхүүнийг дотооддоо боловсруулах.
- Шинэ ханган нийлүүлэгчид болон гүйцэтгэгчидтэй холбоо тогтоох.
Дотоод орчин (аюул занал):
- Байнга хүрээ солигддог.
- Бүтээгдэхүүний хадгалах хугацаа богино.
- Зар байхгүй.
Барилгын компанийн шинжилгээний жишээ
Барилгын компанийн жишээн дээр SWOT шинжилгээ нь үүнийг цаг тухайд нь хэрэгжүүлэх нь үр дүнтэй, хамааралтай болохыг тодорхой харуулж байна. Жишээлбэл, Москвад бүртгэлтэй StroyDom компанийг авч үзье. SWOT шинжилгээний матрицад та компанийн гол давуу болон сул тал, гадаад орчны аюул занал, боломжуудыг оруулах хэрэгтэй.
- Аж ахуйн нэгжийн давуу талыг сайн гэж үзэж болнохотын засаг захиргаа дахь хүлээн зөвшөөрөлт ба холболтууд. Эдгээр хүчин зүйлсийн ачаар Интернет дээр StroyDom-ийн талаар маш олон эерэг тоймууд байдаг бөгөөд байшин барих зөвшөөрөл авах схемийг боловсруулсан болно. объектын хүргэлтийг удаашруулдаггүй.
- Сул тал нь материалын хэмнэлт, ажилчдын цалинг системтэйгээр олгохгүй байх зэрэг орно. Ирээдүйд энэ нь компанийн нэр хүндэд сөргөөр нөлөөлж болзошгүй.
- Гадны хүчин зүйлс нь барилгын бизнесийн гарт нөлөөлж болох олон боломжийг олгодог. Хотын захын барилгын эдийн засгийн ангиллын салбар идэвхтэй хөгжиж байгаа бөгөөд өрсөлдөгчид цөөхөн байна. Үүнээс гадна тус компани холбогдох чиглэлээр зах зээлд гарах боломжтой.
- Гадаад орчны заналхийлэл нь гадаад валютын хэлбэлзлээс бүрддэг бөгөөд энэ нь объектын өртөгийг нэмэгдүүлдэг. Эдийн засгийн хямрал хүн амын худалдан авах чадварыг бууруулж байгаа нь эрэлтэд тусгагдсан.
Энэ хүснэгтээс ямар дүгнэлт хийж болох вэ? Та компанийг хөгжүүлэх ойролцоо стратегийг тодорхойлж болно. Ирээдүйд компани хувийн эдийн засгийн зэрэглэлийн байшинтай салбарыг бий болгох боломжтой газар худалдаж авснаар орлогоо нэмэгдүүлэх боломжтой. Байгууллагад хөрөнгө мөнгө дутагдаж байгаа тул менежер нь зээл авч газар худалдаж авах боломжтой. Нэр хүнд сайтай, барьцаанд тавих үл хөдлөх хөрөнгөтэй болчихсон учраас батлагдах магадлалтай. Өрсөлдөх чадвартай хэвээр үлдэхийн тулд та материалын хэмнэлтээс татгалзаж, зардлыг бууруулах өөр аргыг хайх хэрэгтэй. Ийм энгийн шинжилгээний ачаар энэ барилгын компани гарцаагүйолон бэрхшээл, алдаанаас зайлсхийх боломжтой болно.
Эдгээр аргууд өөр хаана хэрэг болох вэ
Худалдааны аж ахуйн нэгжийн жишээн дээрх SWOT-шинжилгээ нь энэхүү маркетингийн аргын үр нөлөөг тодорхой харуулж чадна. Гэхдээ өөр хаана явагдах вэ? SWOT шинжилгээг хувийн шинж чанарын шинжилгээнд ашигладаг. Энэ аргын ачаар бид өөрсдийгөө гаднаас нь харж, авьяас чадвараа нээж, илүү үр дүнтэй ажиллаж чадна. Өөрийн зан чанарын SWOT шинжилгээний матрицыг бий болгохын тулд компанийн удирдлагуудын өөрөөсөө асуудаг асуултуудад хариулахад хангалттай, гэхдээ та үүнийг аль болох шударга, бодитойгоор хийх хэрэгтэй.
