Зах зээлийн эдийн засагт үнийн үнэ цэнэ маш өндөр байдаг. Энэ нь зөвхөн байгууллагын ашиг, ашгийг тодорхойлдог төдийгүй үйлдвэрлэлийн бүтцийг тодорхойлдог, материалын урсгалын хөдөлгөөн, барааны массын хуваарилалт зэрэгт нөлөөлдөг. Үнийн зөв бодлого нь байгууллагын үр ашгийн гол түлхүүр юм. Үүний тулд тусгай арга, тооцоо, томъёог ашигладаг. Үнэ тогтоох нь нарийн төвөгтэй процесс бөгөөд дараа хэлэлцэх болно.
Үнийн асуудал
Аж ахуйн нэгж болон байгууллагад үнэ тогтоох нь тодорхой зорилгыг баримталдаг. Тэдэнд хүрэхийн тулд тодорхой ажлуудыг тавьдаг. Тэдгээрийг тодорхой сонголт эсвэл үнийн үйл ажиллагааны чиглэлийн дагуу шийддэг.
Даалгаврын жагсаалт нь ихэвчлэн аль ч мужид нийтлэг байдаг. Гэхдээ энэ нь өөр байж болно. Энэ нь эдийн засгийн хөгжлийн үе шат, түүнд өрнөж буй үйл явцын төрлөөс хамаарна.д. Гадаад худалдаа, дотоодын зах зээл гэх мэт үнийн томъёололыг авч үзэхийн өмнө энэ үйл явцын үүрэг даалгаврыг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Ерөнхийдөө тэд иймэрхүү харагдаж байна:
- Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, түүнчлэн түүнийг борлуулах явцад гарсан үйлдвэрлэлийн зардлыг нөхөх. Энэ нь байгууллагын хэвийн үйл ажиллагаанд хангалттай хэмжээний ашиг олох боломжийг танд олгоно.
- Үнэ цэнэ үүсэх явцад бэлэн бүтээгдэхүүний харилцан солигдох чадварыг тодорхойлох.
- Нийгмийн асуудлыг шийдвэрлэх.
- Байгууллагын зохих бодлогыг төлөвшүүлэх явцад байгаль орчныг хамгаалах туршлагыг нэвтрүүлэх.
- Гадаад бодлогын хүрээнд тулгамдсан асуудлыг шийдвэрлэх.
Хэвтээ холболтууд нь зах зээлийн хөгжлийн эхний үе шатуудын онцлог байсан. Тэдгээрийг хэрэглэгчид, үйлдвэрлэгчид, түүнчлэн зуучлагчдын хооронд байгуулсан. Энэ үйл явцын үеэр эдгээр ажлуудын эхний хоёрыг шийдсэн. Үлдсэн хэсэг нь зөвхөн үйлдвэрлэл төдийгүй орчин үеийн нийгэмтэй нүүр тулж байна.
Зах зээлийн хөгжлийн нөхцөлд дараах ажлуудыг үнийн тусламжтайгаар шийддэг:
- Үйлдвэрлэлийн зардлыг нөхөх нь компанийн ашгийг баталгаажуулдаг. Энэ нь үйлдвэрлэгч болон зуучлагчийн аль алиных нь шаардлага юм. Ашиг олохын тулд тус бүрдээ ийм үнэ тогтоох ёстой бөгөөд аж ахуйн нэгж ашигтай ажилласан. Зах зээлийн орчин хэдий чинээ таатай байна, төдий чинээ үйлдвэрлэлийн өртөг өндөр байх боломжтой. Үүний үр дүнд компани их хэмжээний ашиг олдог.
- Бараа, ажил, үйлчилгээний харилцан солилцох чадварыг бүртгэх. Хэрэв ижил шинж чанартай бүтээгдэхүүн боловч өөр өөр үнээрхямдралтай байгаа тул худалдан авагч мэдээж хамгийн хямд хувилбарыг сонгох болно.
Бусад ажлууд нь орчин үеийн зах зээлийн нөхцөлд л үүсдэг. Иймд томъёог доор авч үзэх үнийн аргууд нь аяндаа хөгжөөгүй зах зээлээс зохицуулалттай хэлбэрт шилжих боломжийг олгодог.
Алхам
Үнийн асуудлыг шийдэх томъёог авч үзэхийн өмнө та энэ үйл явцын үе шатуудад анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй:
- Зорилго тавих.
- Бүтээгдэхүүний эрэлтийг тодорхойлох.
- Зардлын тоог тооцоолж байна.
- Өрсөлдөх чадвартай бүтээгдэхүүний өртгийн шинжилгээ.
- Үнийн аргыг сонгож байна.
- Бүтээгдэхүүний өртгийг бүрдүүлэх, түүнийг өөрчлөх дүрэм.
- Үнийн салбарын төрийн зохицуулалтын нягтлан бодох бүртгэл.
Эдийн засагч эхний шатанд тохирсон үнийн бодлого нь ямар асуудлыг шийдвэрлэхэд туслахыг шийдэх ёстой. Жишээлбэл, компани үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний тоо хэмжээ эсвэл түүний бүтцийг өөрчлөх, шинэ зах зээлийг эзлэх, тогтвортой нэр төрлийг олж авах, зардлыг бууруулах гэх мэт. Мөн бүтээгдэхүүний чанарыг сайжруулах эсвэл ашгийн түвшинг дээд зэргээр нэмэгдүүлэх шаардлагатай байж болно.
Хоёр дахь шатанд та бүтээгдэхүүний эрэлтэд дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэй. Үүний зэрэгцээ тухайн байгууллага үнийн тодорхой түвшинд хэдэн бүтээгдэхүүн борлуулж чадахыг тодорхойлох нь чухал юм. Хамгийн бага үнээр борлуулалтын дээд түвшин нь ажлын үр дүнд үргэлж эерэгээр тусдаггүй ба эсрэгээр.
Тиймээс тодорхойлохдооХудалдааны үнэ, уян хатан байдлын томьёо, эрэлт нийлүүлэлтийн коэффициентийг зайлшгүй тодорхойлдог. Энэ тохиолдолд дараах тооцоог ашиглана:
Ke=Эрэлтийн өсөлт, % / Үнийн бууралт, %, энд Ke нь эрэлтийн уян хатан байдлын коэффициент.
Эрэлт нийлүүлэлтийн коэффициентийг дараах байдлаар тодорхойлно:
Ksp=Нийлүүлэлтийн өсөлт, % / Үнийн өсөлт, %.
Эрэлт уян хатан байвал бараа нь үнийн түвшнээс ихээхэн хамааралтай байдаг. Энэ нь борлуулалтын хэмжээнээс хамаарна. Хэрэв зардал өсвөл хэрэглэгчид бараагаа худалдан авах нь багасна. Тансаг зэрэглэлийн бараа нь уян хатан эрэлтээр тодорхойлогддог. Зарим бүтээгдэхүүн уян хатан бус байдаг (жишээ нь шүдэнз, давс, талх гэх мэт).
Дараагийн алхам
Үнийн томъёололд өртөг тооцоо орно. Тэдгээрийг үйлдвэрлэлийн өртгийг тодорхойлоход ашигладаг. Энэ нь энэ үзүүлэлтийн бүтцийг авч үзэх, түүнийг бууруулах нөөцийг олох боломжийг бидэнд олгоно.
Дөрөвдүгээр шатанд өрсөлдөгчдийн үнийг шинжилдэг. Аж ахуйн нэгжийн үнэ тогтоох асуудал нь худалдааны нууц учраас энэ нь төвөгтэй журам юм. Гэсэн хэдий ч энэ ажлыг хийх шаардлагатай хэвээр байна. Худалдан авагч аль үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах нь хамаагүй байхын тулд хайхрамжгүй байдлын үнийг тодорхойлох шаардлагатай.
Тав дахь шатанд үнэ тогтоох аргуудыг сонгосон. Тэд тус бүр өөрийн гэсэн томъёотой байдаг. Хамгийн түгээмэл аргууд нь:
- Маркетинг болон үйлдвэрлэлийн зардал бага.
- Хэрэгслүүд.
- Өвөрмөц бүтээгдэхүүний шинж чанар.
- Зардал-маркетинг.
- Холимог.
Үүний дараа эцсийн үнийг тогтооно. Тэд мөн ирээдүйд үүнийг өөрчлөх дүрмийг тогтоодог. Энэ үе шатанд хоёр даалгавар шийдэгдсэн:
- Өөрийнхөө хөнгөлөлтийн системийг бий болго. Та үүнийг хэрхэн зөв ашиглаж сурах хэрэгтэй.
- Үнэ засах механизмыг тодорхойлж байна. Энэ нь барааны амьдралын мөчлөгийн үе шатыг харгалзан үздэг. Та мөн инфляцийн процессыг тодорхойлох хэрэгтэй.
Энэ үе шатанд маркетинг, санхүүгийн үйлчилгээ нь хямдралын системийг бий болгож, хэрэглэгчдэдээ үзүүлэх ёстой. Борлуулалтын бодлогод хөнгөлөлт үзүүлэх нөлөөллийн түвшинг тодорхойлохоо мартуузай.
Үүний дараа төрөөс үнийн зохицуулалт хийх арга хэмжээг авч үздэг. Ийм үйлдэл нь бүтээгдэхүүний өртгийн түвшинд хэрхэн нөлөөлөхийг урьдчилан тодорхойлох шаардлагатай. Ашигт ажиллагааны түвшинг хуулиар хязгаарлаж болно. Зарим бараанд татаас өгдөг, татварын хориг арга хэмжээ авдаг. Зарим тохиолдолд улирлын чанартай үнийн бууралт байдаг.
Бүтээгдэхүүний патентын цэвэр байдлын үнэлгээг ялангуяа гадаадад нийлүүлэх үед хийдэг.
Үнийн аргуудын харьцуулалт
Үнэ тооцох янз бүрийн арга байдаг. Тэд тодорхой давуу болон сул талуудтай. Ийм үйл явцыг хэрэгжүүлэхэд ашигладаг үндсэн техникүүд нь дараах байдалтай байна:
- Нийт зардлын арга. Үүнийг мөн Зардал нэмэх гэж нэрлэдэг. Энэ аргын давуу тал нь хувьсах болон тогтмол зардлыг бүрэн нөхөх боломжийг олгодог. Энэ нь төлөвлөсөн ашгийн түвшинд хүрэх боломжийг танд олгоно. сул таларгачлал нь эрэлтийн уян хатан байдлыг харгалзан үзэх боломжгүй юм. Мөн аж ахуйн нэгжийн зардлыг бууруулах хангалттай урамшуулал байхгүй байна.
- Багассан зардалд тулгуурлан өртгийг тодорхойлох арга. Оновчтой нэршлийн жагсаалтыг сонгох замаар төрөл бүрийн бүтцийг өөрчлөх боломжийг танд олгоно. Үнийн зардлын аргын хувьд тусгай томъёог ашигладаг. Зардлын нэмэлт жагсаалтыг гаргасан. Техникийн сул тал нь бүтээгдэхүүний нэр төрлөөс хамааран тогтмол болон хувьсах зүйлүүдэд зардлыг хуваарилахад хүндрэлтэй байдаг.
- ROI арга. Энэ нь санхүүгийн эх үүсвэр, зээлийн сангийн зардлыг харгалзан үзэх боломжийг танд олгоно. Энэ аргын сул тал бол өндөр хүү, түүний тодорхойгүй байдал, ялангуяа инфляци өндөр байх үед.
- Хөрөнгийн өгөөжийн арга. Энэ арга нь гаргасан нэршлийн дагуу тодорхой төрлийн хөрөнгийг ашиглах үр нөлөөг харгалзан үзэх боломжийг олгодог. Энэ нь компанийн хөрөнгийн ашигт ажиллагааны шаардлагатай түвшинг баталгаажуулдаг. Аргачлалын сул тал нь нэр томъёог ашиглахдаа байгууллагын тодорхой төрлийн өмчийн ашиглалтыг тодорхойлоход хүндрэлтэй байдаг.
- Маркетингийн тооцооны арга. Зах зээлийн нөхцөл байдлыг харгалзан үзэх, мөн тодорхой өөрчлөлтөд худалдан авагчдын хариу үйлдэл үзүүлэх шинж чанарыг тодорхойлох боломжийг танд олгоно. Аргачлалын сул тал нь тоон тооцооллын зарим уламжлалт байдал юм.
Бүрэн зардлын арга
Үйлдвэрлэлийн үнэ тогтоох томъёонуудын дотроос хамгийн түгээмэл нь бүрэн зардлын аргыг ашиглан тооцоолол юм. Танилцуулсан бүх шинж чанарыг илчлэхийн тулдхандлагыг жишээ болгон авч үзэх хэрэгтэй. Жишээлбэл, нэг компани 10,000 ширхэг үйлдвэрлэдэг. тайлант үеийн бүтээгдэхүүн. Үйлдвэрлэлийн болон борлуулалтын зардал дараах байдалтай байна:
- Үйлдвэрлэлийн хувьсах зардал (Rper) - 255 мянган рубль. (нэгж тутамд 25.5 рубль).
- Тогтмол нэмэлт зардал (Rtot) - 190 мянган рубль. (нэгж тутамд 19 рубль).
- Захиргааны, арилжааны зардал (Rka) - 175 мянган рубль. (нэгж тутамд 17.5 рубль).
Нийт зардал (Rfull) нь 620 мянган рублиэр тодорхойлогддог. (нэгж тутамд 62 рубль). Үүний зэрэгцээ, хүссэн ашгийн хэмжээ (PJ) нь 124 мянган рубль байна.
Танилцуулсан аргыг ашиглан үнийг тооцоолохдоо нийт зардлын нийлбэр (хувьсах ба тогтмол) дээр шаардлагатай ашгийн үзүүлэлтийг нэмэх шаардлагатай. Энэ нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулах зардлын бүх түвшинг хамардаг. Мөн байгууллага хүссэн ашгаа авдаг. Энэ техникийг хувьцааны жагсаалт ихтэй үйлдвэрүүдэд өргөнөөр ашигладаг.
Аргачлал нь өгөөжийн хувь хэмжээг тооцоолоход хамаарна:
R=PJ/Rfull100%=124/620100%=20%.
Энэ бол ашигт ажиллагааны шаардлагатай түвшин бөгөөд үүний үндсэн дээр бүтээгдэхүүний үнийг тооцдог. Энэ тохиолдолд "Өртөл нэмэх" зарчимд суурилсан үнийн томъёог дараах томъёогоор тооцоолно:
C=Rfull + RfullR/100.
Үйлдвэрлэлийн нэгжийн өгөгдлийг харгалзан үзэх шаардлагатай:
C=62 + 6220/100=74.4 рубль
Дараа нь та ижил аргаар тухайн бүтээгдэхүүний өртгийг тодорхойлох боломжтой. Үүнд дараах томьёог ашиглана:
C=R дүүрэн. / 1 – R.
Хэрэглэсэн үедтанилцуулсан үнийн томъёогоор жижиглэнгийн үнэ ижил байх болно (74.4 рубль).
Тиймээс ашигт ажиллагаанд тухайн байгууллагад хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ багтдаг. Хэрэв ямар нэг шалтгаанаар арилжааны бүтээгдэхүүнийг зах зээлд тодорхой үнээр гаргах боломжгүй бол та зардлыг бууруулах эсвэл өөр ашиг олох арга замыг хайх хэрэгтэй.
Зардал бууруулах арга
Бид үнийн тооцооллын жишээг үргэлжлүүлэн үзэх хэрэгтэй. Хамгийн түгээмэл арга бол зардлыг бууруулах арга юм. Энэ тохиолдолд шаардлагатай ашигт ажиллагааны түвшинг хувьсах зардалд нэмнэ. Энэ тоо нь бүх тогтмол зардлыг нөхөх ёстой. Ийм ашигтай байдлыг бүтээгдэхүүний үнэд оруулснаар компани ашиг олох боломжтой.
Өнөөдөр олон салбарт энэ аргыг өргөн хэрэглэж байна. Ялангуяа "директ зардал" системийг ашигладаг байгууллагуудад. Энэ тохиолдолд зардлыг хувьсах ба тогтмол гэж хуваана. Хоёрдахь ангилалд жишээлбэл, элэгдэл, түрээс, зээлийн хүү гэх мэт орно.
Хувьсах зардал нь үйлдвэрлэлийн хэмжээтэй пропорциональ өөрчлөгддөг. Тэдгээрийг үйлдвэрлэлийн нэгжид тооцдог. Эдгээр нь түүхий эдийн өртөг, үйлдвэрлэлд оролцсон ажилчдын цалин гэх мэтийг илэрхийлнэ.
Үйлдвэрлэлийн өртгийг тодорхойлохын тулд ашигт ажиллагааны түвшинг тооцоолох хэрэгтэй:
R=((Pzh + Rtotal + Rka)/Rper)100%.
P=((124 + 190 + 175)/255)100%=191.8%.
Тэгвэл зардлыг дараах байдлаар тодорхойлнозардлын аргын томъёо:
C=Р дүүрэн. + РбүтэнР/100.
C=(25.5 + 25.5191.8/100)=74.4 рубль
Үнийн хувьд нэгжийн үнэ. Энэ арга нь бүрэн зардлын аргыг ашиглахтай ижил үр дүнд хүрэх боломжийг олгодог. Энэ нь ижил оролтыг ашигладагтай холбоотой юм. Хэрэв мэдээлэл өөр бол үйлдвэрлэлийн нэгжид ногдох энэ зөрүүг ашигт ажиллагааны өөр түвшинд нөхдөг.
ROI арга
Үнийн томъёог авч үзэхдээ ROI аргыг анхаарах нь зүйтэй. Зардал нь ашигт ажиллагаанаас хамаарч тодорхойлогддог. Энэ нь гуравдагч талын хөрөнгө оруулалтын сангуудын үнээс өндөр байх ёстой.
Бүтээгдэхүүний нэгжид ногдох зардлыг бүрдүүлдэг нийт зардлын хэмжээг тодорхойлох шаардлагатай. Тэд зээлийн хүүгийн өртгийг нэмдэг. Энэ нь танд төлбөртэй санхүүгийн эх үүсвэрийг үнэд оруулах боломжийг олгоно.
Энэ аргыг олон төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг байгууллагууд ашигладаг. Тэдний үйлдвэрлэлийн өртөг өөр өөр байдаг. Энэ арга нь шинэ бүтээгдэхүүний үнийг тооцоолох боломжийг танд олгоно. Үүний тулд хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг тодорхойлох арга нь маш тохиромжтой. Үүний үндсэн дээр ийм бүтээгдэхүүний гарцын хэмжээг тооцоолно.
Жишээ нь компани шинэ бүтээгдэхүүний үнийг тооцохыг хүсдэг. Жилд 40 мянган ширхэг бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхээр төлөвлөж байна. Хувьсах зардал нь 35 рубль / нэгж байна. Тогтмол зардал нь 700 мянган рубль юм. Шинэ бүтээгдэхүүн гаргахын тулд,Компанид нэмэлт санхүүжилт хэрэгтэй. Зээлийн хөрөнгийн хэмжээ 1 сая рубль байна. Банк жилийн 17%-ийн хүүтэй зээл олгодог.
Шинэ бүтээгдэхүүний нэгж өртгийг тодорхойлохын тулд энгийн тооцоолол хийдэг. Нэг бүтээгдэхүүнд ногдох тогтмол зардлыг тодорхойлсон:
700 / 40=17.5 рубль
Нийт зардлыг дараах байдлаар тооцно:
17, 5 + 35=52.5 рубль
Хүссэн орлого нь зээлийн өртөгөөс багагүй байх ёстой:
(1 сая рубль0.17) / 40 мянган рубль.=4, 25 рубль/нэгж
Нэгжийн доод үнэ: байх болно
52, 5 + 4, 25=56, 75 рубль
Хөрөнгийн өгөөжийн арга нь үйлдвэрлэлийн нийт зардалд хөрөнгийн өгөөжтэй тэнцэх хувийг нэмэх явдал юм. Үүнийг компани өөрөө тогтоодог. Үүнд дараах томьёог ашиглана:
C=Р дүүрэн. + (Р + Сact)/OP, энд Сакт нь компанийн өмчийн үнэ цэнэ, OP нь ирээдүйд хүлээгдэж буй борлуулалтын хэмжээ (натурал нэгжээр).
Маркетингийн тооцооны арга
Үнийн бусад томьёо хэрэгжинэ. Янз бүрийн нөхцөлд тохирох нэг арга бол маркетингийн тооцооны арга юм. Энэ нь өнгөрсөн дуудлага худалдаа, уралдааны талаархи мэдээллийг ашиглах явдал юм. Ялагч нь тендерийн үнэ нь удахгүй хийх ажлыг хэрэгжүүлэх зөвшөөрөгдөх нөхцөл, түүнчлэн эцсийн бүтээгдэхүүний чанарыг баталгаажуулж чадах үйлдвэрлэгч юм. Энэ тохиолдолд боломжийн үнэ нь ашиг өгдөг.
Сонгон шалгаруулалт явуулах шаардлагатай бол энэ аргыг хэрэглэнэтөрийн захиалга гүйцэтгэгчид буюу нийгмийн ач холбогдолтой ажлын явцад. Борлуулалтын өгөөж гэх мэт өөр аргыг хэрэглэж болно. Энэ тохиолдолд үнийг нийт зардлын тооцоог гаргах замаар тодорхойлно. Ашигт ажиллагааг дараах томъёогоор тооцоолно:
R=PJ / Rfull100%.
Нийт ашгийн мэдээллийг ашиглан үнэ тогтоох боломжтой. Энэ тохиолдолд бүрэн зардлын аргыг хэрэглэнэ. Үйлдвэрлэлийн өртөгт оруулсан ашигт ажиллагааг дараах байдлаар тооцно:
R=(Pzh + Rka)/Roll100%.
Реланги арга
Үнийн томъёог судлахдаа реланги аргыг анхаарах хэрэгтэй. Энэ нь ихэвчлэн химийн, хөнгөн болон бусад бие даасан үйлдвэрүүдэд ашиглагддаг. Энэ тохиолдолд бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийг төлөвлөж байна. Ийм мөчлөгийн бодит нөхцлөөр нэгж бүтээгдэхүүний үнэ мөн бүрддэг.
Зах зээл дээр зах зээл дээр байгаа барааг байнга хянаж, ажиглахыг хүсвэл энэ аргыг хэрэглэх шаардлагатай. Үүний тулд үнэ, эрэлтийн харьцааг харгалзан үздэг бөгөөд заримдаа өөрчлөгддөг. Оруулсан аргачлалыг ашиглах нь хэд хэдэн боломжийг олгодог:
- Арилжааны бүтээгдэхүүний физик шинж чанарыг өөрчлөх.
- Гүйцэтгэлийн өөрчлөлт.
- Статад бага зэргийн өөрчлөлт хийж байна.
- Бүтээгдэхүүндээ зөвлөгөө өгөх, үйлчилгээ, үйлчилгээний өргөтгөл гэх мэт тусгай үйлчилгээнүүдээр нэмэгдүүлнэ.
- Бүтээгдэхүүний шинэчлэлт.
Үүний зэрэгцээ удаан эдэлгээтэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхдээ хэрэглэх хугацааг харгалзан үзэх шаардлагатай.зохиомлоор багасгасан. Үүнийг хийхийн тулд дизайныг өөрчлөхөд хангалттай. Үүний зэрэгцээ бэлэн бүтээгдэхүүний нэр төрөл өргөжиж, түгээлтийн сүлжээг байгууллагын бүтээгдэхүүнээр дүүргэх ажил өргөжиж байна.
Хэрэглэгчийн нөлөөллийн арга
Энэ арга нь үнийг тооцоолохдоо шинэ бүтээгдэхүүний үр нөлөөг харгалзан үзэх явдал юм. Энэ нь хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээнд үүсдэг. Энэ тохиолдолд үнийн томъёо нь: байх болно.
C=Cbi + EKt, энд:
- Cbi - өмнө нь үйлдвэрлэсэн үндсэн бүтээгдэхүүний өртөг;
- E - хуучин бүтээгдэхүүнийг шинэ бүтээгдэхүүнээр солих үед хэрэглэгчийн нөлөө;
- Kt - дарангуйлах коэффициент, бүтээгдэхүүний хуучирсан байдал.
