Онол ба практикт үнийн дайн. Зах зээлийн өрсөлдөөн

2024 Зохиолч: Henry Conors | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2024-02-12 10:52

Үнийн дайны эхлэл гэдэг нь зах зээлд оролцогчдын аль нэг нь жижиглэнгийн болон бөөний үнэ огцом буурахыг хэлнэ. Энэ нь сүүлийн үеийн арилжааны ашиг олох зорилгоор хийгддэг боловч ихэвчлэн бүх талаараа алдагдалд хүргэдэг.

Дайн эхлүүлэх боломжит таатай орчин

Энэ байдал нь нэг салбарт үйл ажиллагаа явуулж буй аж ахуйн нэгжүүдийн хоорондын зах зээлийн өндөр өрсөлдөөний улмаас үүсдэг. Үйлдвэр нь дараах шинж чанартай байх ёстой:

• ойролцоогоор харьцуулж болох зах зээлд эзлэх олон тооны бизнесүүд;
• Зах зээлийн өсөлт удаан байна;
• тогтмол зардал өндөр;
• түргэн муудах эсвэл бараа материалын өндөр зардал;
• худалдагч хооронд шилжихэд худалдан авагчдад бага зардал гарах нь тэдний аль нэг нь ижил төстэй барааны үнийг бууруулах хүсэлд хүргэдэг;
• бага ялгаабараа;
• эрсдэлтэй үйлдэл хийхдээ өндөр ашиг олох боломж;
• зах зээлийн уналтын үед өөрийн боломжоо хэрэгжүүлэх боломжгүй бол зах зээлээс гарахад ихээхэн саад бэрхшээл тулгардаг;

• өрсөлдөгчид нэг төрлийн бус байдаг - тус бүр өөрийн гэсэн үнэлэмжийн системтэй, өөр дүрэмтэй;

• Салбарын бүтцийн өөрчлөлт нь бүх тоглогчдын зах зээлийн хэмжээ хангалтгүй байгаатай холбоотой тул үнийн дайны үр дүнд хамгийн сул эдийн засгийн байгууллагууд гарч байна.

Мөргөлдөөний шалтгаан

Нэг тоглогч бусад руу үнийн дайралт хийж эхлэх гурван үндсэн шалтгаан бий:

• Үйлчлүүлэгчдийн тоо өсөх магадлалтай - энэ нь зах зээлийн өрсөлдөөн дэх далд эрэлтийг харгалзан үздэг бөгөөд энэ нь үнэ бага зэрэг буурсан тохиолдолд шинэ хэрэглэгчдийг татах боломжтойг харуулж байна;
• Жижиг компанийн хувьд бага үнэ нь борлуулалтыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх бөгөөд энэ нь нэмэлт ашиг авчрах бөгөөд томоохон аж ахуйн нэгжүүд бүтээгдэхүүнийхээ үнийн хүрээг бүхэлд нь өөрчлөх шаардлагатай болно;
• одоо байгаа зардлын давуу тал - хэрэв байгаа бол үнийг буулгах боломжтой бөгөөд энэ нь энэ компанийн зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлэх болно.

Тиймээс үнийн дайн нь пүүсүүдэд эерэг талтай.

Дампингийн тухай ойлголт

Заримдаа хувиараа худалдагчид үнээ "хог" болгон бууруулдаг нь тэдний үнэ мэдэгдэхүйц буурдаг гэсэн үг.зах зээлийн дундаж түвшинтэй харьцуулахад борлуулалтын зардлаас ч доогуур байж болно. Энэ техникийг "дампинг" гэж нэрлэдэг. Үнийн дайнд энэ нь зах зээлд шинэ тоглогч орж ирэхэд хэрэг болно.

Хэрэв энэ техникийг удаан хугацаагаар ашиглавал түүнийг ашиглаж буй аж ахуйн нэгжийн ашиг огцом буурахад хүргэдэг тул үйлчлүүлэгчдийн суурь тогтворгүй болдог, учир нь эдгээр үйлчлүүлэгчид түүнээс доогуур орлоготой өөр байгууллага руу шилжих болно. үнэ гарч ирэх бол бусад худалдан авагчид энэ үед хуурамч бараа зарагдаж байна гэж таамаглах болно.

Үнийн дайны үр дагавар

Борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх нь практикт анхны ашиг олох нь ховор байдаг. Хэрэв үнэ 5% -иар буурсан бол өмнөх ашгийн түвшинг хадгалахын тулд борлуулалтын хэмжээг 18-20% -иар нэмэгдүүлэх шаардлагатай. Тиймээс үнийн дайн онол болон практикт арай өөр зүйл юм.

Борлуулалтын огцом өсөлт нь хувьсах зардлыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэхэд хүргэнэ.

Ийм халдлагын дийлэнх нь эдийн засгийн байгууллагууд бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг бүрэн ухамсарлаж чаддаггүй.

Хэрэв нэг тоглогчийн хийсэн аливаа бүтээгдэхүүний өртөг ийм бууралт үр дүнтэй болбол бусад аж ахуйн нэгжүүд дагаж мөрддөг бөгөөд энэ нь дайныг эхлүүлсэн хүнд ямар ч чухал ач холбогдол өгөхгүй. ногдол ашиг.

Эдгээр халдлагын өөр нэг үр дагавар ньХудалдан авагчдад буруу дохио илгээж, бүтээгдэхүүний ашиг тусыг үл тоомсорлож, зөвхөн үнэд анхаарлаа төвлөрүүлэхэд хүргэдэг.

Үнийн дайн нь ихэвчлэн өрсөлдөгчдийг унагах зорилготой байдаг.

Хэлэлцэж буй үзэгдлийн эерэг талууд

Дайн эхэлбэл хэн нэгэнд хэрэгтэй гэж хэлдэг. Үүний дагуу тэд хэн нэгэнд ашигтай байх ёстой. Энэ юу байж болох вэ? Юуны өмнө, зөв боловсруулсан стратегийн тусламжтайгаар энэ дайныг эхлүүлсэн дайсанд тэгш бус хариу үйлдэл үзүүлэх боломжтой бөгөөд энэ нь өрсөлдөгчийн гол бүтээгдэхүүн рүү дайралт хийсэн байж магадгүй юм. Үйлдвэрлэлийн процесс, нөөцийн ашиглалтыг оновчтой болгосноор хэмнэлт гаргах боломжтой. Түүнчлэн зах зээлээ судалж, зах зээлийн судалгаа хийж, хэрэглэгчдэд энэ бүтээгдэхүүн хэр чухал болохыг олж мэдэх шаардлагатай. Хэрэв энэ нь үнэхээр чухал бол та ятгах стратегийг хэрэгжүүлэх хэрэгтэй. Таны бүтээгдэхүүнд байдаг өвөрмөц шинж чанарт хэрэглэгчдэд анхаарлаа хандуулах шаардлагатай.

Үүнээс гадна демпингийн эсрэг хууль тогтоомж, янз бүрийн аж ахуйн нэгжүүдийг ямар нэгэн корпорацид нэгтгэх боломжийг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Үнийг бууруулахаас сэргийлж “камиказе брэнд” гэгчийг бий болгосноор өрсөлдөгчдийн байр суурийг сулруулах боломжтой. Ихэнх тохиолдолд тэдгээрийг нэвтрүүлэх нь хэд хэдэн барааны өртөг буурсантай харьцуулахад хямд байдаг.

Хамгийн том ашиг хүртэгч нь хэрэглэгч. Тэдний зарим нь өндөр чанартай бараа авдаг бол зарим нь ердийн бүтээгдэхүүнээ хямд үнээр авдаг.

Тиймээс, зөв төлөвлөж, хэрэгжүүлсэн стратегийн хувьд үнийн дайны эерэг талууд бас бий.

Жишээ

Үнийн дайны жишээ болгон 2004 онд Энэтхэгийн шампунийн зах зээл дээр үүссэн нөхцөл байдлыг авч үзье. Энэ хугацаанд томоохон үйлдвэрлэгч Unilever-ийн охин компани болох Hindustan Lever Limited (HLL) өрсөлдөгчид рүү дайрчээ. ' Sunsilk болон Clinic Plus-аас "1 + 1 үнэгүй" санал болгож байна. Хоёр долоо хоногийн дараа Procter & Gamble энэ дайнд нэгдсэн. Үс арчилгааны албаны дарга үнийн дайныг эхлүүлсэн компанид борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлснээр ашгаа саармагжуулж байна гэж хэлсэн боловч хэсэг хугацааны дараа тэр ажлаасаа гарч, 2005 оны 2-р сард HLL дахин улирал тутам дөрөв дараалан зарлав., хямдрал ирлээ.

Иймэрхүү дайнуудын "махчин" стратегийн жишээ бол Америкийн зах зээлийг телевизор үйлдвэрлэгчид Японоос булаан авсан явдал юм. Энэ нь "Мандах нарны орноос" эдгээр сайн чанарын барааг АНУ-ын зах зээлд хямд үнээр идэвхтэй нийлүүлж, улмаар сүүлийн улсын өрсөлдөгчид үйлдвэрлэлээ хумихад хүргэсэнтэй холбоотой юм.

Өөр нэг жишээ бол тээврийн зах зээл дээрх үнийн дайн юм. Эрхүү, Красноярск өөрийн нисэх онгоцны буудал, тээвэрлэгчтэй байсан. Красноярскийн агаарын тээврийн компани өрсөлдөгчид ашигтай ажиллахыг зөвшөөрөөгүйтээвэрлэлт. Тиймээс тэд Эрхүү рүү нисч эхэлсэн бөгөөд тэнд хоорондоо худалдааны дайн дэгдээв. Энэ хотоос Москва руу явах тасалбар Красноярскаас хоёр дахин хямд байдаг. Үүний улмаас тэр хот руу нүүсэн бүх тээвэрлэгчид өнөөдөр дампуурлаа.

Худалдааны дайныг юу эхлүүлж болох вэ?

Эдгээр нь өрсөлдөгчдийн үйлдлийг буруу тайлбарлах эсвэл тэдний хариу үйлдлийг ижилхэн тайлбарласнаас үүдэлтэй байж болно. Тэднийг эхлүүлэх өөр нэг хувилбар бол өрсөлдөгчдийн аль нэг нь илүү өндөр чанартай бүтээгдэхүүн гаргах явдал бөгөөд энэ нь одоо байгаа брэндүүдийг дахин үнэлэхэд хүргэдэг. Үүний үр дүнд худалдааны өрсөлдөгчид үнээ бууруулж, эсрэг тал үүнийг үнийн дайны эхлэл гэж ойлгож магадгүй.

Иймэрхүү "цэргийн ажиллагаа"-аас сэргийлэх стратеги

Ийм дөрвөн үндсэн стратеги байдаг:

• худалдан авагчид үнэ биш харин бүтээгдэхүүний ашиг тусын талаарх мэдээллийг танилцуулах шаардлагатай;
• чи зорилгоо тодорхой илэрхийлэх чадвартай байх хэрэгтэй;
• шинэ бүтээгдэхүүн гаргахдаа өрсөлдөгчдийн хариу үйлдлийг харгалзан үзэх ёстой;
• хэрэв та арилжааны өрсөлдөгчдийн үйлдэлд хариу өгөх гэж байгаа бол эхлээд байгаа бүх баримтыг судлах хэрэгтэй.

"Цэргийн ажиллагаа" эхлэхээс өмнө үнийн бус шийдлүүдийг хэрэгжүүлэхийг оролдож болно. Тэд дараах хүртэл буцалж магадгүй:

• үнийн эсрэг чанарт анхаарах хэрэгтэй;
• мэдэх шаардлагатайхудалдан авагчид болзошгүй эрсдлийн талаар - өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний чанар буурахад онцгой анхаарал хандуулах;
• өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүн байгаль орчинд хор хөнөөл учруулж болзошгүй гэх мэт бусад сөрөг үр дагаварт анхаарлаа хандуулах;
• бусад оролцогч талуудаас дэмжлэг авах шаардлагатай.

Мөн худалдааны дайнд оролцох үед дүрслэл нь тусалж чадна. Жишээлбэл, цахилгаан нийлүүлэгчдийн аль нэг нь дампуурвал нийлүүлэгч дампуурч болзошгүй тул хямд үнийн аюулыг онцолж болно. Энд байгаа дүрслэл нь дампуурлаас цахилгаан авдаг хэрэглэгчдийн цахилгаан тасарсан баримт байх болно.

Том худалдан авагчдад тохирсон нөхцөлийг санал болгосноор үнийн дайнаас урьдчилан сэргийлэх боломжтой.

Хариултын үйлдлийг дурын сегмент болгон бууруулж болно.

Хэрэв сөргөлдөөнөөс зайлсхийх боломжгүй бол дайсныг төөрөгдүүлэхийн тулд үнийг аль болох бууруулж, дараа нь ердийн үнийн хязгаарт буцах хэрэгтэй.

дүгнэлтэнд

Үнийн дайныг өдөөн хатгагчийнх нь үзэж байгаагаар өрсөлдөгчдөө хариу өгөх чадвар хязгаарлагдмал, далд эрэлт их байх магадлал өндөр байгаа тохиолдолд л явагдана.